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銷售培訓資料 主講：戶炳強 二○一二年九月四日星期二 １ 一、如何掌握顧客 （一）如何了解顧客購買意見的信號 . 1、口頭語信號 . （1）顧客問提轉向有關商品的細節，如費用、付款方式、價格等 . （2）詳細了解售后服務 . （3）對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定 . （4）詢問優劣程度 （5）對目前使用的商品表示不滿 （6）向銷售人員打探交樓的時間可否提前 . ? （7）接過銷售人員的介紹提出反問 . （8）對商品提出某些異議 . ? 2、表情語言信號： （1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和 . ? （2）眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮而有神采 . （3）由若有所思變為明朗、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權衡著什么。 ? （4）開始仔細觀察商品 . ? （5）轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態 . （6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思
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錦繡城市之光項目銷售計劃書 1 銷售計劃 銷售周期 按時間分為 4 個階段，第一階段（開盤前期） ，第二階段（開盤 熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。 第一階段（開盤前期） 時間：進入案場售樓處至樓盤開盤 目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準備 人員安排：置業顧問 4名，銷售助理 1 名，銷售經理 1名 銷售道具準備：樓盤模型、施工圖紙、看板、 LOGE墻、樓書、宣傳 單片、銷售手冊等 工作內容： 1 通過各種媒體宣傳推廣樓盤 （媒體宣傳詳見廣告宣傳計 劃） 2 客戶積累 A 做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準備 B根據客戶累計及登記意想情況計劃制定開盤計劃及銷售 價格 3 客戶接待 A 為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業所須的相關手續及資料 C 與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規 錦繡城市之光項目銷
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